新規事業2026.10.19

新規事業のステージゲート｜関門ごとに読む数字を絞る

執筆：清水諒（株式会社SAI 代表取締役）

Key Takeaways

新規事業のステージゲートが回るかは関門の数ではなく関門ごとに読む数字を一つに絞れているかで決まり、段階が進むほど売上に近い数字へ移していく。
新規事業のステージゲートとは事業を段階に区切り、段階の境目に置いた関門で続ける・止める・やり直すを決める進め方で、Stage-Gate Internationalの解説はゲートを次に投じる資源を決める先を見た判断の場としている（2026年10月19日閲覧）。
最初の関門で読むのはお金を払ってでも解きたい人が実際にいるかで、関門で決める人は次の段階に人と予算を出せる人にする。
審査基準は関門の前に書き出して持ち込む側にも見せ、同時に走らせる件数の上限と出口の撤退基準を関門と対で置く。
小さな会社が大企業向けの関門をそのまま使うと審査の準備が検証の時間を食うため、読む数字の種類が変わる所にだけ関門を置いて資料は表の1行に収める。

関門の会議で「反応の件数は届かなかったが、試作の評判は良かった」という報告が出ると、どちらの数字で決めるかを誰も言えないまま次回へ持ち越しになります。関門の資料に並ぶのは市場規模と計画の表で、その関門で読む数字の名前と決める人の名前を書く欄はたいてい見当たりません。本記事では5つの関門それぞれで読む数字の種類と決める人を並べた設計表を使い、数字が届かないときの扱いまで欄を設けています。

本記事は社内で新規事業の関門を設計する人に向けたもので、公的な支援や融資を受けるための審査の書き方は扱いません。当社の運用記録から例に使うのは、自責〜JISEKI〜で公開している審査の観点の見せ方と、受けられる件数に限りがあるという審査制の理由の2つです。どちらも当社が決めた審査と進め方の設計で、事業の実績や成果の数値ではありません。外部の記述はStage-Gate Internationalの公式サイト（Cooperと同社のMichelle Jonesの記事）・Cooperの論文2本・NEDOの公募要領に限り、読んだ日付は末尾の出典と確認日にまとめました。

新規事業のステージゲートとは、事業を段階に区切り、段階の境目に置いた関門で続ける・止める・やり直すを決める進め方である

新規事業のステージゲートとは、事業を段階（ステージ）に区切り、段階の境目に置いた関門（ゲート）で続ける・止める・やり直すを決める進め方です。関門は「ここまでの出来」を採点する場ではなく、次の段階に人と予算を出すかを決める場です。本記事では段階と関門で進める一般的なやり方を「ステージゲート」、Cooperの体系を「Stage-Gate®」と書き分けます。

この進め方を体系として示しているのが、Robert G. CooperのStage-Gateモデルです。Stage-Gate Internationalの公式解説によると、各ステージの前にはゲートが置かれ、ゲートは事業として投資を続けるか・どう続けるかを選ぶ明示的な判断点です。ゲートは過去を振り返る進捗報告や承認の会議ではなく、先を見て次に投じる資源を決める場だとも書かれています。ゲートの出力は明確な判断と合意した計画で、典型的な判断はGo（進める）・Kill（止める）・Hold（保留）・Recycle（やり直し）の4つです。同じ解説の注には、「Stage-Gate」という語はCooperが作り1988年に初めて活字になったとあります（Stage-Gate International（著者 Robert G. Cooper）「The Stage-Gate Model: An Overview」／2026年10月19日閲覧）。

同解説によれば、大型の新製品向けのStage-Gateモデルは状況とリスクに合わせて大きさを調整したもので、発見（Discovery）に続く5段階（コンセプト／事業計画の作成／開発／テストと検証／上市）から成ります。上市は市場に出すことです（Stage-Gate International「The Stage-Gate Model: An Overview」／2026年10月19日閲覧）。なおStage-Gate Internationalの商標に関するページは、2026年10月19日時点の記載でStage-GateをStage-Gate Inc.の登録商標としています（Stage-Gate International（Stage-Gate Inc.）「Trademark Notice」）。

新規事業のステージゲートの見取り図。左から右へ5つのステージが横に並び、課題の確認・事業設計・動くもの・売りに行く・売上とグロースの順。ステージの境目と右端に縦の門で関門が5つ描かれている。各関門の下には、その関門で読む数字の種類と決める人が書かれていて、数字の種類は左から当事者の反応の件数・払う人が決まった見込み・試作への反応・受注・続けて売れているかの順。決める人は事業の意思決定者から始まり、右へ行くほど次の段階で人と予算を出す部門の長と経営が加わる。上には全体にかかる帯で同時に走らせる件数の上限があり、右端には出口として撤退基準が置かれている。図に数値は入っていない

図は左から右へ5つのステージを並べ、境目と右端に縦の門で関門を描いたものです。各関門の下に、その関門で読む数字の種類と決める人を書きました。上の帯は同時に走らせる件数の上限で、右端の出口の中身は新規事業の撤退基準に書いています。図に数値を入れていないのは、数字の線は事業ごとに関門の前に決めるものだからです。

ステージ名は、当社の自責〜JISEKI〜の進め方の5段階（審査・壁打ち→事業設計→動くものを作る→売りに行く→売上とグロース）をもとにしました。1つ目の段階は自責〜JISEKI〜では審査・壁打ちにあたり、本記事では課題の確認と呼んでいます。関門の位置・読む数字・決める人は本記事で組んだ設計例で、当社のページに書いてあるのは5段階の進め方までです（自責〜JISEKI〜）。

関門ごとに読む数字は絞り、段階が進むほど売上に近い数字へ移していく

関門ごとに読む数字は一つに絞り、段階が進むほど売上に近い数字へ移していきます。最初の関門で受注の数字を求めても試作が無い段階では出ず、最後の関門で当事者の反応の件数を読んでも事業を続ける根拠になりません。段階に合った数字を一つ決めておけば、関門の会議は「その数字が線に届いたか」を読む場になります。関門の数は、この読む数字の種類が変わる回数で決まります。

数字を2つ以上並べると、届いた数字だけを根拠に通す議論ができてしまいます。冒頭の会議のように反応の件数と試作の評判が割れると、どちらで決めるかを会議の場で選ぶことになるからです。一つに絞っておけば、届かなかった時点で保留かやり直しかの話に移れます。

売上に近い数字へ移す考え方は、Stage-Gateモデルの段階的な投資の考え方に近いものです。Stage-Gate Internationalの解説は、段階が進むごとに投資額が上がるのに合わせて情報の質も上がる段階的な投資の形でリスクを管理するとしています。賭け金が上がるほど情報の質も上がるポーカーにたとえた説明です（Stage-Gate International「The Stage-Gate Model: An Overview」／2026年10月19日閲覧）。読む数字を関門ごとに売上の側へ一段ずつ寄せるのは、この情報の質を段階に合わせて上げる方法の一つだと本記事では読んでいます。

一つに絞るのは価値を測る側の数字で、ほかの確認を捨てるわけではありません。同じ解説は、ゲートの判定基準に次の段階へ進めるほど熟しているかという準備度の基準と、事業機会の魅力を測る価値の基準の両方が入るとしています（Stage-Gate International「The Stage-Gate Model: An Overview」／2026年10月19日閲覧）。本記事でいう読む数字は価値の側の主な一つです。準備度の側は「決める人が出席しているか」「次の判定日が決まっているか」のような前提の確認として別に持ちます。

5つの関門で読む数字の種類と決める人は次のとおりです。数字の線（何件で届いたとみなすか）と判定日は、事業ごとに関門の前に書き込みます。

表は横にスクロールできます。

関門の位置	読む数字の種類	決める人	数字が届かないとき
課題の確認と事業設計の境目	当事者の反応の件数	事業の意思決定者	聞く相手か課題の書き方を変えて確かめ直す（Recycle）
事業設計と動くものの境目	払う人が決まった見込み	意思決定者と、作る人と時間を出す部門の長	払う人の当たりを付け直す（Recycle）か保留する（Hold）
動くものと売りに行くの境目	試作への反応	意思決定者と、商談に人を出す営業の責任者	試作を直して見せ直す（Recycle）
売りに行くと売上とグロースの境目	受注	意思決定者と、伸ばすための予算を持つ経営	売れなかった理由を聞き、戻る段階を決める
売上とグロースの出口	続けて売れているか	経営	撤退基準に照らして続けるか止めるかを決める

2つ目の関門の「払う人が決まった見込み」は、誰がどの予算から払うかを名前で書ける見込み先のことです。3つ目の「試作への反応」は、触った相手が次の打ち合わせや社内での共有を求めたかで数えます。試作の見せ方と商談後の記録の残し方は営業デモの記事に書きました。4つ目の受注に向けた売り方の組み立てはGTM戦略の記事が扱っています。動くもののステージの中で小さく試す実証を挟むなら、その判定はPoCの評価項目の記事の判定日の置き方で入れ子にします。

入口の関門と出口の撤退基準は対で作る

入口の関門と出口の撤退基準は、同じ種類の数字で対にして作ります。最初の関門を当事者の反応の件数で通したなら、撤退基準も反応の件数と判定日で書いておくと、通した理由と止める理由が同じ物差しで読めます。入口だけを厳しくして出口を書かないと、関門を通った案件は止める根拠を持たないまま続きます。

対にするときに揃えるのは3つです。1つ目は数字の種類で、入口で読んだ数字を出口でも読みます。2つ目は決める人で、通した人が止める判断にも出ます。3つ目は日付で、関門を通した日に次の判定日と撤退の判定日を同じ紙に書きます。

途中で止める判断を関門に持たせる作りは、公的な審査にもあります。NEDOの公募要領は、研究開発の途中であってもステージゲート審査の結果によっては実施内容を見直したり支援を中止したりする場合があるとしています（NEDO スタートアップ支援部「公募要領【2026年7月版】」（ディープテック・スタートアップ支援事業ほか・PDF）／2026年10月19日閲覧）。関門は通すための場であると同時に、走っている案件を止める場でもあります。

撤退基準の中身である期限や判定日の決め方、撤退とピボットの分け方は新規事業の撤退基準にまとめました。国の研究開発でステージゲート方式を採る方針も、同じ記事で経済産業省の文書から引いています。本記事で扱うのは、入口の関門と出口を同じ物差しでつなぐところまでです。

小さな会社が大企業向けの関門をそのまま使うと、審査の準備が検証の時間を食う

小さな会社が大企業や大型の案件向けに組まれた関門をそのまま持ち込むと、審査の資料づくりが検証の時間を食います。少人数で回す新規事業で関門の資料を書く人と当事者に会いに行く人が同じなら、資料の分だけ反応を集める時間が減ります。関門の数と資料の量は、会社の大きさと案件のリスクに合わせて減らしてよいものです。

手続きの重さは、提唱者自身が取り上げている論点です。CooperはResearch-Technology Management誌の2014年の論文で、Stage-Gateモデルへの批判として「直線的・硬直的・計画しすぎ」を挙げています。加えて管理が強すぎて官僚的で、書類やチェックリストと価値を生まない作業が多すぎるという指摘も挙げました。同じ論文は、こうした批判の多くは運用の誤りによるとする論者がいることと一部の欠点は後の改良で直されたことを記したうえで、課題は残るとしています（Robert G. Cooper「What's Next?: After Stage-Gate」（Research-Technology Management 57(1), 2014・PDF）／2026年10月19日閲覧）。

軽い経路を用意することも、公式の解説に入っています。Stage-Gate Internationalの第5世代モデルの解説は、すべての案件がフル5段階に値するわけではないとしています。改良・コスト削減・個別対応のような小さく低リスクの案件が多いので、管理しすぎ・しなさを避けるために簡略版の経路を用意すると書いています（Stage-Gate International（著者 Robert G. Cooper）「5th Generation Stage-Gate Model」／2026年10月19日閲覧）。Cooperの2014年の論文も、低リスクの案件には短縮版（fast-track）の進め方を用意することを次世代の仕組みに挙げています（Robert G. Cooper「What's Next?: After Stage-Gate」（PDF）／2026年10月19日閲覧）。

短い周期で作って見せる進め方と関門は両立します。Cooperは同じ論文で、先進企業はアジャイル開発（短い周期で作って見せることを繰り返す開発の進め方）の要素をStage-Gateモデルに取り込んでいるとしています。アジャイルを採ることはStage-Gateモデルを捨てることを意味しないとも書いています（Robert G. Cooper「What's Next?: After Stage-Gate」（PDF）／2026年10月19日閲覧）。

ただし組み合わせれば軽くなるとは限りません。Cooperは2016年の論文で、アジャイルとStage-Gateモデルを組み合わせた製造業の事例研究（デンマークの調査）を紹介しています。この調査は設計の柔軟さ・生産性とチーム内の連絡・集中・士気の改善を挙げる一方で、負の結果も挙げました。専任メンバーが見つからない遅れ・組織の他部門とのつながりにくさ・評価制度との食い違いと、仕組みがまだ官僚的すぎるという感覚です（Robert G. Cooper「Agile–Stage-Gate Hybrids: The Next Stage for Product Development」（Research-Technology Management 59(1), 2016・PDF）／2026年10月19日閲覧）。新しい進め方を足すなら、関門の資料をどれだけ減らすかも同時に決めておきます。

小さな会社が減らすときの目安は、読む数字の種類が変わる所にだけ関門を置くことです。数字の種類が変わらない境目は関門をまとめ、資料は設計表の1行で足ります。当社の新規事業開発支援も、まずは相談→企画の壁打ち→デモで検証→立ち上げ・伴走の4段階に進め方を収めています（新規事業開発支援）。

最初の関門で読むのは、お金を払ってでも解きたい人が実際にいるかで、企画書の出来ではない

最初の関門で読むのは、お金を払ってでも解きたい人が実際にいるかです。企画書の構成や市場の推計がどれだけ整っていても、困りごとを自分の言葉で話す当事者がいなければ次の段階で作るものの相手がいません。最初の関門の数字を当事者の反応の件数にするのは、この段階で確かめられるのが人の反応だけだからです。

数える反応は、話を聞いた件数ではなく次の行動まで進んだ件数にします。たとえば困りごとを具体の場面で話した・今の解き方にかけている手間を教えてくれた・試作ができたら見たいと次の約束をした、と段階を分けて数えます。こうしておくと件数が「会っただけ」で膨らみません。支払い意思まで聞く確かめ方は、新規事業のアイデアの出し方の検証の節に書きました。

公的な審査でも、顧客の困りごとを最初に見る並びは同じです。NEDOのディープテック・スタートアップ支援事業の公募要領（2026年7月版）では、審査の評価項目のうち事業性評価の最初の項目が次の内容です。顧客のペイン（痛みが伴うほどの強いニーズ）と事業者が出そうとする解決策がはっきりしていて、ビジネスとして十分に確からしいことです（NEDO「公募要領【2026年7月版】」（PDF）／2026年10月19日閲覧）。企画書の出来より先に、困っている相手と解き方の対応を見る順番です。

関門で決める人が当事者でないと、関門を通った案件も途中で止まる

関門で決める人は、次の段階に人と予算を出せる当事者にします。決める権限の無い人が関門を通しても、次の段階で人を出す部門が動かなければ案件はそこで止まります。関門で決めた人と資源を出す人が別だと、止まったときにどちらの判断だったのかが記録に残りません。

Stage-Gate Internationalの解説では、ゲートで判断する人（ゲートキーパー）は次の段階に要る資源を持つ・握る各部門の上級管理者で、5つのゲートごとに前もって決めた顔ぶれです。プロジェクトチームもゲートの会議に出るべきだとしています。Goの判断ではゲートで次の段階の人員・予算・期間・主な提出物に加えて次のゲートの日付も確定させるとし、その理由を資源の伴わない承認を避けるためだと説明しています（Stage-Gate International「The Stage-Gate Model: An Overview」／2026年10月19日閲覧）。

同社のマネージングパートナーであるMichelle Jonesのブログ記事は、ゲートキーパーに思い出させることを勧めています。Goの判断は、まだ無い情報をチームが取りに行けるよう次の段階を買う判断に等しいという点です（Stage-Gate International（著者 Michelle Jones）「How to Rescue a Gate Meeting」／2026年10月19日閲覧）。関門を通すことは「よくできました」という評価ではなく、次の段階の人と時間を買う約束です。

公募の評価項目にも、事業を進める責任者を求める項目があります。NEDOの同じ公募要領は、研究開発の責任者だけでなく事業化の責任者が別に経営陣にいるなど、事業化・社会実装のためのチーム作りができていることを求めています（NEDO「公募要領【2026年7月版】」（PDF）／2026年10月19日閲覧）。社内の関門でも、作る側と事業化を決める側の両方の責任者が席にいるかを確かめます。

社内の関門なら、表の「決める人」の欄に関門ごとの名前を書き、会議にはその人と案件の担当チームの両方が出ます。決める人が欠席した関門は判断を出さず、次の日付を決めて閉じます。

審査基準は関門の前に書き出し、申し込む側にも見せておく

審査基準は関門の会議の前に書き出し、案件を持ち込む側にも見せておきます。基準が会議の場で初めて出てくると、持ち込む側は何を用意すればよいか分からないまま資料を厚くする方向へ流れやすくなります。書き出すのは、その関門で読む数字・届いたとみなす線・判定日・決める人の4つで足ります。

Stage-Gate Internationalの解説は、ゲートは通常「提出物（deliverables）」「判定基準（criteria）」「出力（outputs）」の3要素から成るとしています。提出物を前もって明確に指定しておくので期待が見え、チームは先へ進むのに何を出せばよいかが分かるという説明です（Stage-Gate International「The Stage-Gate Model: An Overview」／2026年10月19日閲覧）。新規事業の審査基準や評価項目を社内で作るときも、先に書いて渡すことで持ち込む側の準備が数字の側へ向きます。

前もって書き出すことと、全案件に同じ基準を当てることは別です。Cooperは前の節で引いた2014年の論文で、次世代の仕組みとして各ゲートに標準の基準や共通の基準を置かずGo/Killの基準を柔軟にすることを挙げています（Robert G. Cooper「What's Next?: After Stage-Gate」（PDF）／2026年10月19日閲覧）。基準は案件ごとに関門の前に書き、書いたものを持ち込む側と共有する順番になります。

公的な審査にも、基準を先に出して結果に理由を添える作りがあります。NEDOの公募要領は審査の評価項目を前もって公表し、不採択の場合は不採択の理由を添えて通知するとしています。審査そのものは非公開で、審査の経過などの問い合わせには応じないとも書いています（NEDO「公募要領【2026年7月版】」（PDF）／2026年10月19日閲覧）。先に出す基準と、終わったあとに返す理由の2つがそろうと、持ち込む側は次に何を直せばよいかが分かります。社内の関門なら、通さなかった案件に届かなかった数字と線を添えて返します。

同時に走らせる件数を絞ることも、関門の役目に入る

関門は1件ずつの通過を決めるだけでなく、同時に走らせる件数を絞る役目も持ちます。どの案件も関門を通り続けると、人と時間が薄く配られてどれも次の段階の数字を取りに行けなくなります。止める判断で空いた人と時間が、残った案件の次の段階を買う元手になります。

件数が増えすぎる状態は、判断の弱さの表れとして挙げられています。Michelle Jonesのブログ記事は、判断の文化が弱いときに起きることの一つに、パイプライン（進行中の案件の列）の案件が多すぎてそれぞれを十分に進める資源が足りない状態を挙げています（Stage-Gate International（著者 Michelle Jones）「Improving Go/Kill Decision Culture」／2026年10月19日閲覧）。通すだけの関門は、案件を絞る仕組みとして働きません。

図の上の帯が、同時に走らせる件数の上限です。上限を先に決めておくと、新しい案件を最初の関門に通すときに、どれを止めるかとどれを保留にするかを同じ会議で決めることになります。上限は人と時間の総量から決めるもので、本記事では数値を置きません。上限に空きが無いときに条件を満たした案件をHold（保留）として待たせる、という使い方も本記事の扱いに含めています。

当社の自責〜JISEKI〜も、審査の観点をページと2026年10月6日配信のプレスリリースで公開し、お断りするときは理由もあわせて伝えています。観点の中身は撤退基準の記事で扱ったので、ここでは件数の側を書きます。審査制にしているのは、当社が先に人と時間を出す設計のため同時に走らせられる件数に限りがあるからです（自責〜JISEKI〜・プレスリリースのお知らせ）。外から受ける側でも社内で回す側でも、上限があるから関門で選ぶという順番は同じです。

新規事業のステージゲートについてよくある質問

Q. 関門はいくつ置けばよいですか？

数から決めず、読む数字の種類が変わる所と次の段階で出す人と予算が大きく増える所に置きます。本記事の図は5つで描いていますが、これは課題の確認から売上とグロースまでで読む数字の種類が5つあるからです。同じ数字を2回続けて読む境目があれば、関門をまとめて減らします。反対に数字の種類が近い境目でも、次の段階で出す人と時間が大きく増えるなら関門を残します。出す資源が増える前に一度止まって確かめるためです。

Q. 関門の審査を社外の人に任せてもよいですか？

助言は社外に頼めますが、通すか止めるかを決める席は社内に残します。決める人の節に書いたとおり関門は次の段階に人と予算を出す判断で、社外の人はその資源を出せないからです。社外の人には、読む数字の線が甘くないか・数え方が水増しになっていないかを問う役を頼みます。決める人が社外の意見を聞いたうえで判断した場合も、記録に残すのは決めた人の名前です。

Q. 公的な支援事業のステージゲート審査とは何が違いますか？

判断する人と判断の対象が違います。NEDOのディープテック・スタートアップ支援事業の公募要領は、ステージゲート審査を資金調達のタイミングで外部有識者が行う審査とし、事業を続けるか・支援を追加するかの可否を見るものと定義しています。見るのは期間中の開発や事業化の目標の達成状況と、続けた後の目標、事業終了後の事業計画・資金調達計画などです（NEDO「公募要領【2026年7月版】」（PDF）／2026年10月19日閲覧）。社内の関門は自社の人と予算を次の段階に出すかを自社で決める場で、読む数字も自社の事業の段階に合わせて選びます。公的な支援の審査に通すための書き方は、本記事では扱いません。

Q. 途中で方向を変えたら、関門はどうしますか？

変えた前提を確かめた段階の関門まで戻り、その関門の数字の線と判定日を切り直します。関門の判断でいえばRecycle（やり直し）で、想定顧客を変えたなら最初の関門に戻って当事者の反応を数え直します。戻った関門の決める人も、変える前と同じ顔ぶれで判断します。変える前の数字は消さずに残し、新しい前提の数字とは別の行に書きます。撤退とピボットの分け方は新規事業の撤退基準に書きました。

SAIの視点：次の段階の人と時間を出す側として、当社も関門で決める席に座る

関門で決める人は次の段階の資源を出す人だという原則を当社に当てはめると、自責〜JISEKI〜では当社自身が決める側の一人になります。次の段階の人と時間を当社が先に出すので、審査で受けるかどうかを決め、受けた後も続けるか変えるかを貴社と一緒に判断するからです。決める側にいる以上、当社も関門ごとに読む数字を一つに絞り、届かなかったときに何を変えるかを先に言える状態でいる必要があります。